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효과적인
설득 메시지의 내용구성이나 제시방법이란 도대체 어떤
것들일까? 효과적인 설득 방법의 하나로서 양면제시와
단면제시라고 하는 것이 있다. 양면제시란 반대론과
같은 부정적인 부분도 제시하는 방법으로 예를들면
홈쇼핑 같은 곳에서 디지털 카메라의 설명을 할 때
"가격은 조금 비싸지만 고화질의 선명도..."
와 같이 설명하는 것을 말한다. 단면제시란 자신에게
유리한 것만 말하는 긍정적인 부분만을 제시하는 방법으로
"고화질의 선명도..."와 같이 광고하는 것이다.
이 두 개의 제시방법을 연구한 호블랜드 등에 의하면
문제에 대한 본래의 태도가 설득방향과 같았던 사람에게는
단면제시가 반대의 사람에게는 양면제시가 효과적이었다
한다. 또한 교육수준이 높은 사람에게는 양면제시가
낮은 사람에게는 단면제시가 효과적이었다.
그런데
이 양면제시를 할 때도 중요한 요소가 있다. 부정적인
정보를 먼저 제시하고 긍정적인 정보는 나중에 제시하는
것이다. 최후에 부정적인 정보를 제시하면 부정적인
것만 인상에 남아 버리기 때문이다. 이것은 위의 '초두효과와
최신(신근성)효과'에서 설명한 '최신효과'로 설명될
수 있다.
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