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앞에서
단계적 요청법을 소개했었다. 간단히 설명하면 처음에
작은 부탁을 들어주는 사람은 나중에 더 큰 부탁을
들어줄 확률이 높다는 것이다. 하지만 이것과는 정반대의
설득 방법도 있다. 그것이 역단계적 요청법(Door In
The Face Technique）이다. 먼저 처음에 누군가가 거부할
것 같은 받아들이기에 부담이 큰 부탁을 한다. 물론
예상한대로 거절당한다. 그 후에 그보다도 부담이
적은 부탁을 하면 그것은 받아들여질 확률이 높다.
물론 나중에 제시한 부탁이 진정한 목적으로 최초의
부탁은 미끼에 불과하다. 왜 이런 일이 발생할까? 처음
제시한 요청을 설득자가 한발 양보함으로서 피설득자도
양보하지 않을 수 없는 상태가 된다(양보의 보답성).
상대가 한발 양보했기 때문에 이쪽도 한발 양보하지
않으면 정말 나쁜 사람이 될 것 같은 기분이 들기 때문이다.
이것은
일상생활 속에서도 자주 사용되는 방법이다. 예를들면
처음에 한달 용돈으로 만원씩을 달라고 부탁한 아이에게
부모는 거절한다. 그러면 다시 아이는 5000원을 제시한다.
부모는 만원의 절반으로 낙찰이 되었기 때문에, 그리고
이마저도 거부하면 아이에게 너무하는 것 같아 흔쾌히
승낙한다. 그러면서 용돈을 절반이나 깎았다고 속으로
좋아할지 모른다. 하지만 아이는 처음부터 5000원을
생각하고 있었을 가능성이 높다. 부모의 심리를 훤히
꿰뚫고 있는 아이일지도 모른다.
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