생활속의 심리학

 

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생활속의 심리학


 

 설득의 심리학 4-부메랑효과


 설득이 항상 마음먹은대로 되는 것은 아니다. 때로는 상대방의 강한 저항이나 반발을 초래하기도 하고 때로는 역효과가 나타나기도 한다. 이를 '부메랑효과'라 한다. 브렘((Brehm)의 심리적 저항이론에 의하면 어떤 대상에 대해서 선택의 자유가 제한되거나 위협당하게 되면, 그 자유를 유지하기 위한 동기가 유발되어 우리는 그 자유를, 또한 그것과 관련된 대상을 포함하여 이전보다 더욱더 강렬하게 원하게 된다고 한다. 그리하여 만일 어떤 대상이 점차 희귀해져서 선택의 자유를 침해하게 되면 우리는 그 대상을 이전보다 더 강렬하게 소유하려는 심리적 저항을 한다는 것이다. 좀더 이해하기 쉽게 말하자면 상대방의 설득과 같은 방향으로 태도를 변화시켜 버리면 상대방에게 이끌려가는 듯한 마음이 들어 태도를 더욱더 완고하게 변하지 않는다는 말이다. 특히 자신과 관계가 깊은 사람일수록 설득에 대한 저항이 강하다.

이 부메랑효과는 받아들이는 사람의 입장을 지지하는 설득에서 발생한다. 예를들면 이제부터 공부해야겠다고 생각했는데 부모로부터 "빨리 공부해라" 하는 소리를 들으면 공부할 마음이 갑자기 사라져 버린다는 것이다. 또한 설득하는 사람이 자신이 그다지 좋아하지 않는 사람이라면 같은 입장을 취하는 것을 싫어하고 반대의 입장을 취하는 경우가 빈번하다. 이게 바로 사춘기의 반항일지도 모른다.
 

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